Twój najlepszy handlowiec może być najdroższym problemem w firmie.
Jeżeli widzisz obroty, ale nie widzisz konkretnych działań, nie wiesz jeszcze, czy zespół buduje przyszłą sprzedaż — czy tylko obsługuje to, co i tak już wpada.
Na rozmowie przyjrzymy się temu, co naprawdę dzieje się w Twoim dziale sprzedaży. Otrzymasz też gotowy arkusz do prowadzenia odpraw.
Obrót, raport i praca handlowca
to nie zawsze to samo.
Problem nie zawsze widać od razu. Firma działa, klienci zamawiają, raporty się zgadzają. Dopiero gdy ktoś zada konkretne pytania o aktywność i następne kroki, wychodzi na jaw, kto rozwija sprzedaż, a kto jedynie obsługuje istniejący portfel.
Największy obrót robią stali klienci.
Wynik wygląda dobrze, ale nie umiesz precyzyjnie wskazać, ile nowych firm zespół pozyskał w ostatnich miesiącach.
Raport mówi „dzwoniłem”, ale nie mówi „co dalej”.
Widzisz ogólne deklaracje i statusy, lecz nie masz jasności, z kim handlowiec rozmawiał, czego się dowiedział i kiedy wykona kolejny krok.
Follow-upy wracają „za miesiąc”, „po wakacjach”, „kiedyś”.
Szanse nie są zamykane ani przesuwane do przodu. Po prostu znikają w tle, bo nikt regularnie nie pyta o konkretną decyzję i termin.
Dowiadujesz się za późno, że pipeline jest pusty.
Brak aktywności wychodzi dopiero pod koniec miesiąca, kwartału albo wtedy, gdy stary klient przestaje składać zamówienia.
Jeżeli choć jedna z tych sytuacji brzmi znajomo, problemem nie musi być brak ludzi. Problemem może być brak rytmu, który pokazuje fakty.
Najdroższy handlowiec to nie ten z wysoką pensją.
Najdroższy jest ten, który wygląda na skutecznego, ponieważ obsługuje zamówienia od stałych klientów, ale nie tworzy żadnej nowej sprzedaży. Jego koszt nie kończy się na pensji, prowizji, samochodzie i telefonie.
Etat, prowizja i narzędzia
Płacisz za stanowisko handlowe, a część tej pracy mógłby wykonywać proces obsługi klienta.
Klienci, którzy nigdy nie trafili do firmy
Nie widać ich w budżecie, bo nigdy się w nim nie pojawili. To efekt telefonów i follow-upów, które nie zostały wykonane.
Krótkie odprawy, które pokazują
prawdę o rytmie pracy zespołu.
Nie chodzi o codzienne rozliczanie dorosłych ludzi ani o „opieprzanie” za liczbę telefonów. Chodzi o wprowadzenie regularnej, konkretnej rozmowy o tym, co dzieje się w lejku sprzedaży.
Widzisz fakty, zanim zobaczysz je w wyniku.
Wiesz, co zostało zrobione, z kim handlowiec rozmawiał oraz które sprawy realnie ruszyły do przodu.
Handlowcy mają powód, żeby działać między spotkaniami.
Jeżeli za kilka dni trzeba opowiedzieć o postępie, trudniej odkładać telefon, follow-up i kolejne działanie na później.
Blokady wychodzą na wierzch, gdy da się jeszcze pomóc.
Odprawa pokazuje nie tylko brak działania. Pokazuje też, gdzie człowiek utknął i jakiego wsparcia naprawdę potrzebuje.
Jedna dobrze poprowadzona odprawa robi dwie rzeczy naraz: daje Ci obraz sytuacji i wymusza na zespole rytm działania.
Nie pytaj: „Jak tam sprzedaż?”.
To pytanie prawie zawsze wywoła ogólną odpowiedź. Na dobrej odprawie rozmawia się o konkretnych klientach, decyzjach i datach — nie o wrażeniach.
Z kim rozmawiałeś od ostatniej odprawy?
Interesują Cię realne rozmowy i działania, a nie lista pozycji, które „miały być zrobione”.
Co konkretnie przesunęło się w lejku?
Każda okazja sprzedażowa ma mieć status oparty na informacji od klienta, nie na optymizmie handlowca.
Gdzie utknąłeś i czego potrzebujesz?
Tu jest miejsce na decyzję, wsparcie, przećwiczenie rozmowy lub zmianę następnego kroku.
Co zrobisz i do kiedy?
Odprawa kończy się jednym jednoznacznym zobowiązaniem, do którego wracacie na kolejnym spotkaniu.
„
„Najlepszy handlowiec” przez długi czas nie pozyskał ani jednego nowego klienta.
Przykład omawiany przez Karola Bartkowskiego w VSL-u.
Robił najwyższy obrót, więc właściciel naturalnie zakładał, że jest najskuteczniejszą osobą w zespole.
Po wprowadzeniu regularnych odpraw wyszło, że obrót pochodzi głównie od stałych klientów, którzy i tak składali zamówienia.
Raporty o rozmowach i planowanych powrotach nie odzwierciedlały realnych działań prospectingowych.
To nie była kwestia braku kontroli „dla kontroli”. Właściciel wreszcie dostał narzędzie, które pozwoliło zobaczyć prawdę zanim problem zdążył zjeść kolejny rok sprzedaży.
Dla firm, które muszą sprzedawać własną pracą
Dla właścicieli, którzy chcą wiedzieć, czy zespół buduje nowy biznes — zamiast orientować się dopiero wtedy, gdy kończy się obrót od stałych klientów.
Karol Bartkowski
Karol od lat pomaga firmom, które muszą samodzielnie zdobywać klientów, układać sprzedaż tak, aby właściciel wiedział, co naprawdę dzieje się w jego zespole. Prowadził odprawy zarówno we własnych firmach, jak i w zespołach klientów.
Nie przychodzi opowiadać o idealnym modelu z książki. Patrzy na codzienne działania handlowe: prospecting, rozmowy, follow-upy, pipeline, raportowanie i decyzje, które przesuwają sprzedaż do przodu.
„Jeżeli nie widzisz rytmu pracy, możesz przez lata patrzeć na obrót i nie zauważyć, że nikt nie buduje przyszłych wyników.”
Praktyczne podejście do sprzedaży,
a nie kolejny wykład.
„Karol przeprowadził dla naszej Sieci Sprzedaży — ponad 150 handlowców — 3 webinaria dotyczące cold callingu. Trzy piątkowe popołudnia z Karolem dały konkretny efekt.”
„Karol to jedyna znana mi osoba, która LUBI ZIMNE TELEFONY. Ewenement sam w sobie. Warto go zaczepić, jeśli szukasz większej skuteczności sprzedażowej.”
„Dzięki Akademii Skutecznego Sprzedawania Karola dowiedziałem się, że nie dzwoniąc uczymy się nie dzwonić, a dzwoniąc uczymy się dzwonić!”
Nie musisz najpierw kupować, żeby zobaczyć, gdzie ucieka wynik.
Podczas rozmowy przyjrzymy się temu, jak dziś monitorujesz aktywność zespołu i czy Twoje raportowanie daje Ci informacje potrzebne do zarządzania sprzedażą — a nie tylko poczucie, że „wszystko jest pod kontrolą”.
Umawiasz dogodny termin rozmowy.
Wybierasz termin, który pasuje do Twojego kalendarza. Nie jest to prezentacja „dla każdego”, lecz rozmowa o realnej sytuacji w Twojej firmie.
Sprawdzamy, co dzisiaj faktycznie widzisz.
Rozmawiamy o raportowaniu, aktywności, pipeline’ie i miejscach, w których brakuje Ci danych do spokojnego podejmowania decyzji.
Wychodzisz z konkretnym narzędziem.
Dostajesz gotowy arkusz do prowadzenia odpraw handlowych — niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na kolejny krok.
Zanim umówisz rozmowę
Czy odprawy nie będą kolejną formą mikrozarządzania?
Co, jeśli handlowcy od początku będą przeciw?
Czy to działa także wtedy, gdy handlowcy pracują zdalnie?
Mamy CRM. Czy to nie wystarczy?
Co otrzymam po bezpłatnej rozmowie?
Umów bezpłatną rozmowę o sprzedaży i odzyskaj kontrolę nad rytmem pracy zespołu.
Porozmawiamy po właścicielsku: gdzie mogą uciekać wyniki, czego dziś nie pokazują raporty i jak wprowadzić odprawy, które pomagają zespołowi działać.
Umów bezpłatną rozmowę →Otrzymasz gotowy arkusz odpraw handlowych — niezależnie od decyzji o dalszej współpracy.