Czy Zawód Handlowca Wymiera?
Jak Przekształcić Się w Eksperta Sprzedaży z Przyszłości?
Czy zawód handlowca staje się powoli zbędny? W ciągu najbliższych 5 do 10 lat możemy być świadkami rewolucyjnych zmian w tej profesji. Przed nami era, w której standardowe transakcje będą przeniesione do świata cyfrowego, a rola handlowca przekształci się w coś znacznie większego.
Podobnie jak w branży medycznej, gdzie każdy może nabyć podstawowe lekarstwa bezpośrednio w aptece, lecz dla specjalistycznych porad potrzebuje konsultacji lekarskiej, tak i w sprzedaży klienci będą poszukiwać ekspertów. Coraz częściej będziemy świadkami sytuacji, w której podstawowe transakcje będą realizowane online, z automatycznie dostosowanymi opisami produktów, za sprawą zaawansowanych algorytmów AI. Jednak w momencie, gdy klient będzie potrzebował głębszej analizy, porady strategicznej, czy dopasowania oferty do indywidualnych potrzeb, pojawi się potrzeba kontaktu z ekspertem handlowym.
Wizja Przyszłości Handlu
Obecnie widzimy, jak klienci coraz częściej korzystają z internetu do dokonywania transakcji.
W ciągu ostatniej dekady, odsetek internautów kupujących w sieci wzrósł z 45% do 87%, co oznacza niemal dwukrotny wzrost. Liczba polskich przedsiębiorców prowadzących sprzedaż online wzrosła do 150 000, a prognozowana wartość e-commerce B2C i B2B na koniec 2022 roku może osiągnąć 850 mld zł, co podkreśla ogromny potencjał cyfrowej sprzedaży dla handlowców (Raport Izby Gospodarki Elektronicznej “Dekada polskiego e-commerce 2013 - 2023")
Ponadto sztuczna inteligencja umożliwia tworzenie dogłębnych i ciągle aktualizowanych opisów produktów, które są dopasowane do indywidualnych preferencji i zachowań klienta, co prowadzi do sytuacji, w której zakupy są coraz częściej realizowane online, bezpośrednio przez klienta.
Zdaniem CENEO najpopularniejszymi branżami 2022 r.były:
➡️ Budowa i remont – 13,6%
➡️ Dom i wnętrze – 8,9%
➡️ Zdrowie – 8,3%
Te dane dotyczą rynku zakupów konsumenckich, jednak trudno, dzięki nim nie wnioskować, że jeśli prywatnie najwięcej pieniędzy wydajemy w branżach, w których kwoty są znaczące (budowa, remont, dom i wnętrze, w tym AGD i RTV), to równie chętnie będziemy upraszczać swoje życie i decyzje biznesowe korzystając z platform i sklepów B2B.
Na co wskazuje Raport “E-Commerce - Biznes w sieci”, który mówi o 35-krotnym wzroście wartości rynku e-commerce B2B, co świadczy o dynamicznie rosnącym zainteresowaniu firm rozwiązaniami cyfrowymi. Taka tendencja wymaga od handlowców nie tylko znajomości nowych technologii, ale również umiejętności budowania relacji online, które są kluczowe w B2B.
Nowa Rola Handlowca: Ekspert i Doradca w Nowoczesnym Wymiarze Handlu
Handlowiec przyszłości, podobnie jak lekarz czy prawnik, stanie się ekspertem, do którego ludzie będą się zgłaszać po specjalistyczne porady i rozwiązania, mimo iż półki zarówno w aptekach, jak i w zwykłych sklepach uginają się od ilości leków i suplementów, a internet jest pełen darmowych porad prawnych.
Klienci będą jednak poszukiwać wsparcia w zaawansowanych decyzjach. To przekształcenie wykracza poza tradycyjne postrzeganie handlowców jako sprzedawców; teraz będą oni architektami rozwiązań dopasowanych do unikalnych potrzeb każdego klienta, będą ekspertami, gotowymi na pełne zaangażowanie i odpowiedzialność.
Poza branżą prawną czy zdrowotną wyobraźmy sobie handlowca jako eksperta od samochodów, który nie tylko sprzedaje pojazdy, ale także pomaga klientom w wyborze między samochodem spalinowym, hybrydowym, elektrycznym czy wodorowym (wkrótce). Ów handlowiec przewodzi klientowi przez labirynt informacji, pomagając mu zrozumieć zalety i wady każdej opcji, dopasowując ofertę do jego stylu życia, wartości oraz indywidualnych potrzeb lub optymalizacji kosztów floty służbowej.
On w żaden sposób nie ogranicza się do przedstawienia obu wariantów i kilku, czy kilkunastu produktów on przede wszystkim bierze ODPOWIEDZIALNOŚĆ za swoje rady i późniejsze zadowolenie klienta z dokonanego wyboru, jeśli oczywiście ów klient “poszedł” za rekomendacją eksperta.
A spójrzmy na inną branżę - nieruchomości. Ileż tu jest niewiadomych, ileż pułapek i ostrych zakrętów. To tu, najbardziej znane powiedzeniem brzmi: Pierwszy dom budujesz dla wroga, drugi dla przyjaciela, a trzeci dla siebie.
Czyż to nie wystarczająca rekomendacja do skorzystania z porady i wsparcia eksperta?
Pytań i opcji jest wiele, a dzisiejszą decyzję klient będzie “odczuwał” przez wiele kolejnych lat. Bo przyszły inwestor może mieć dylemat, czy, np. lepiej jest kupić dom od dewelopera, czy zbudować samemu. Wybrać życie w mieście, czy może na przedmieściach. A może rzucić ten cały zgiełk i wyjechać w Bieszczady?
Wówczas odpowiedzialny ekspert rynku nieruchomości, jak przewodnik, który prowadzi klienta przez zawiłe ścieżki decyzji i etapów, uczciwie wskazując możliwe pułapki, ale i przyszłe korzyści (np. rosnąca wartość).
To w kwestii domu, a jeśli w grę wchodzi budowa siedziby firmy za kilka, kilkanaście, czy kilkadziesiąt milionów złotych?
Stąd tak potrzebna jest również zmiana myślenia u klientów, którzy za takie prowadzenie będą musieli dodatkowo zapłacić.
Ewolucja Umiejętności: Od Sprzedaży do Ekspertyzy.
Aby sprostać tym nowym wymaganiom, handlowcy muszą przejść ewolucję, która przypomina metamorfozę. Podobnie jak gąsienica przekształca się w motyla, tak handlowcy muszą rozwijać nowe umiejętności i kompetencje, również, a może w szczególności ci, którzy uważają się za doświadczonych, aby przekształcić się w ekspertów. Tradycyjne techniki sprzedaży i zrozumienie psychologii klienta pozostają ważne, ale na pierwszy plan wysuwają się teraz głęboka wiedza ekspercka i umiejętności miękkie.
Handlowcy muszą nauczyć się nie tylko słuchać, ale i słyszeć; nie tylko odpowiadać, ale i zadawać właściwe pytania. Muszą umieć odkrywać głębokie intencje zakupowe klientów, zamiast skupiać się tylko na powierzchownych potrzebach. Przeistaczają się w mentorów i przewodników, którzy pomagają klientom nie tylko dokonać wyboru, ale również zrozumieć konsekwencje i możliwości płynące z tego wyboru.
Dzięki nim klienci będą podejmować ważne decyzje, podobnie jak sędziowie (z ograniczoną wiedzą w temacie sprawy) podejmują je na podstawie porady ekspertów.
Zatem jakie kompetencje miękkie będą przydatne Ekspertom Sprzedaży:
➡️ aktywne słuchanie;
➡️zadawanie właściwych pytań;
➡️zwięzłe wypowiadanie się;
➡️komunikacja interpersonalna;
➡️wychodzenie z konfliktów i zaczepek słownych oraz ich wygrywanie (erystyka);
➡️zarządzanie emocjami;
➡️analiza potrzeb klienta;
➡️rola mentora i przewodnika;
➡️pomoc w podejmowaniu decyzji;
➡️empatia;
➡️umiejętność adaptacji i elastyczność;
➡️umiejętność negocjacji;
➡️rozwiązywanie i szukanie problemów do rozwiązania za klientów;
➡️budowanie i utrzymywanie relacji biznesowych opartych na zaufaniu;
➡️autentyczność i zaufanie;
Droga Do Trwałej Zmiany
Jednym z kluczowych działań będzie konieczność aktywnego uczestnictwa w życiu publicznym. Handlowcy staną się rodzajem celebrytów i ekspertów, dzięki aktywnemu uczestnictwu w dyskusjach, panelach, wywiadach oraz organizując i prowadząc webinary, podcasty i inne formy komunikacji z klientami.
Będą musieli wykazać się umiejętnościami publicznego występowania i tworzenia lub doskonałego prezentowania treści, a wszystko to, aby budować markę Ekspertki / Eksperta.
Nie do pomyślenia będzie sytuacja, w której wpisując imię i nazwisko sprzedawcy eksperta nie zobaczysz nic lub zobaczysz prywatny profil na FaceBooku z niby śmiesznymi zdjęciami, półnagiego niby eksperta :)
Natomiast zupełnie naturalne będzie, że zobaczysz zarówno profesjonalne treści, jak i materiały graficzne, które Cię utwierdzą w przekonaniu, że swoją sprawę i wsparcie w decyzji chcesz oddać do właściwej osoby.
Dziś bywa z tym bardzo różnie, a skrajną sytuacją była ta, w której podczas spotkania z grupą handlowców przeglądaliśmy, co pokaże popularna przeglądarka po wpisaniu ich imienia i nazwiska i u jednego z nich zamiast informacji o nim samym pojawiła się informacja sprzed 2 dni, że osoba o tym samym imieniu nazwisku niedawno zmarła i jutro jest pogrzeb!!!
Wyobrażasz to sobie?
Oznaczało to jedynie, tyle że ów handlowiec w żaden sposób nie zadbał o swój wizerunek i w sieci dlatego na pierwszym miejscu pojawiła się informacja sprzed 2 dni (tyle wystarczyło, aby być numerem 1 w na frazę w postaci jego imienia i nazwiska).
Aby sprawdzić, co się wyświetla po wpisaniu twoich danych, użyj trybu incognito, wpisz swoje imię i nazwisko i zobacz, czy wyniki są satysfakcjonujące.
Możesz to także sprawdzić dla wielu osób z otoczenia i wyciągnąć wnioski.
Wyzwania i Możliwości dla Nowoczesnych Handlowców
W obliczu tych zmian, handlowcy stają przed wyzwaniem adaptacji do nowej rzeczywistości biznesowej. Muszą oni nie tylko nauczyć się efektywnego wykorzystania narzędzi cyfrowych, ale również rozwijać umiejętności interpersonalne i doradcze. To połączenie kompetencji technologicznych i miękkich umiejętności jest kluczem do sukcesu w erze sprzedaży transformacyjnej (tak zarówno sprzedaż transakcyjna, jak i doradcza pomału nie wystarczają, nadchodzi czas sprzedaży transformacyjnej).
Wyzwania te są dla jednych ogromną szansą na rozwój i zdobycie nowych, cennych umiejętności i ogromną przeszkodą i armagedonem dla innych.
Pytanie zatem jest następujące: Co z tym zrobisz, wiedząc, że możesz?
Jeśli jesteś gotowy na tę transformację i chcesz stać się jeszcze lepszym ekspertem lub rozpocząć swoją drogę jako przyszły ekspert, zapraszam Cię do Akademii Skutecznego Sprzedawania, gdzie znajdziesz wszystkie niezbędne materiały, wiedzę, a przede wszystkim kompetencje i doświadczenie, które pozwolą Ci rozwijać się w nowym, dynamicznie zmieniającym się świecie sprzedaży. To nie tylko nauka ode mnie, ale również wymiana doświadczeń z innymi uczestnikami tej elitarnej grupy Ekspertek i Ekspertów.
Szczegóły i cenę udziału sprawdź klikając Akademia SPrzedawania
Wyzwania i Możliwości dla Nowoczesnych Firm
Do 2027 roku wartość polskiego rynku e-commerce B2C wzrośnie, według przewidywań, do niemal 190 mld zł!! (Raport PWC Perspektywy rozwoju rynku e-commerce w Polsce 2018-2027).
Co oznacza, że sami, jako klienci coraz chętniej sięgamy po zakupy online, gdyż wsparcie AI i ogólnodostępna wiedza wystarczą, aby podjąć większość zakupowych decyzji także w B2B.
Zatem skoro my tak robimy, to dlaczego mielibyśmy uważać, że nasi klienci robią inaczej? Dlaczego mielibyśmy uważać, że do sprzedaży naszych produktów, czy usług niezbędni są handlowcy, szczególnie że u konkurencji B2B online działa od dawna?
Tym bardziej, że jak wskazują badania (Raport Deloitte Digital “Raport B2B e-commerce”) bezpośrednia wymiana handlowa między systemami sprzedawcy i odbiorcy (EDI) została wdrożona przez 21% firm B2B, co podkreśla znaczenie cyfryzacji w obszarze dużych, kluczowych zamówień. Dodatkowo, własne e-sklepy lub platformy sprzedażowe są obecnie wdrożone przez 88% firm sprzedających online, co demonstruje ogromny skok w przyjęciu cyfrowych kanałów sprzedaży.
Czy, więc nie lepiej zamiast handlowców, wykształcić Ekspertów Sprzedaży i z ich pomocą pozyskiwać tylko tych wyjątkowych i zasobnych dla nas klientów?
I ostatnie pytanie, czy gdy myślisz o uruchomieniu sprzedaży online własnych produktów, to czujesz niepokój i dezorientację?
Jeśli tak, to wiedz, że to zupełnie normalne, ale jednocześnie nich Cię to nie powstrzymuje przed ROZWOJEM, gdyż są dzisiaj sprawdzone (900 instalacji) rozwiązania, które inwestycją kilku tysięcy złotych (TAK! ledwie kilku tysięcy złotych!) możesz wdrożyć u siebie z pomocą doświadczonych ekspertów. Sprawdź samemu na 2ClickShop Cloud i zacznij swoją i tak nieuniknioną transformację cyfrową sprzedaży.
Podsumowując
W kontekście przemian rynkowych i technologicznych, zawód handlowca nieuchronnie podlega transformacji. Ewolucja ta nie oznacza zaniku profesji, ale jej adaptację do nowych warunków. Za kilka lat, obraz handlowca, jakiego znamy dzisiaj, może być nie do rozpoznania. Postęp technologiczny i zmiana potrzeb konsumentów popychają handlowców do rozwijania umiejętności doradczych i eksperckich, co umożliwia im oferowanie wartości dodanej wykraczającej poza sam produkt.
W tym nowym paradygmacie, handlowcy, którzy potrafią połączyć wiedzę techniczną z umiejętnościami miękkimi, będą definiować nowoczesne oblicze sprzedaży, dowodząc, że zawód handlowca nie wymiera, lecz ewoluuje, aby lepiej odpowiadać na złożone potrzeby rynku, klientów, partnerów, pracodawców.
Zostaw komentarz / opinię: