Akademia Sprzedaży Dla PRZEDSIĘBIORCÓW

Typowa rozmowa sprzedażowa często kojarzy się z nachalnym wydzwanianiem do klientów, niepowodzeniem i brakiem skuteczności. Tymczasem unikalna, dobrze przygotowana rozmowa to klucz do nawiązania relacji z wymarzonymi klientami, zaproszenie potencjalnego klienta, które budzi pozytywne emocje zarówno u dzwoniącego jak i odbiorcy.

Spis treści:

I. ZANIM ZADZWONISZ.

1. Do kogo dzwonić.
   a) grupa docelowa;
   b) ambasadorzy i decydenci;
2. Jakich informacji potrzebujesz.
3. Po co komu cel rozmowy.
4. Testuj i kalibruj.
   
   

II. GDY DZWONISZ.

1. Bardzo prosty i skuteczny hak na uwagę, czyli jak pozyskać uwagę rozmówcy.
2. Przedstaw się, ale nie tak po prostu.
3. Mówić czy pytać?
4. Jak sobie radzić z obiekcjami.
5. Jak kończyć rozmowę, aby:
   a) mieć konkretną odpowiedź;
   b) wiedzieć co dalej robić;
   c) przestać się oszukiwać; 
6. Jak brać polecenia już przy pierwszej rozmowie.
7. Statystyki, czyli mierz i notuj.
8. Karta prowadzonej rozmowy, czyli jak to wszystko zebrać w jednym miejscu.

Pandemia i izolacja na wielu firmach wymusiły wykorzystanie nowoczesnych narzędzi w codziennej pracy, w tym komunikacji online. Podobnie jak rozmowy wideo stały się alternatywą dla tradycyjnych zebrań, tak wideosprzedaż to atrakcyjna alternatywa dla tradycyjnych spotkań handlowych.

Spis treści:

I. WIDEOSPRZEDAŻ.

1. Różnice i podobieństwa sprzedaży wideo i tradycyjnych spotkań z klientem.
2. Jak budować pozytywne nastawienie do sprzedaży wideo.
3. Sprzedaż przed kamerą - jakie daje szanse i możliwości.
4. Jak organizować swoją pracę przed kamerą.
   
   

II. BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM.

1. Jak zbudować wartość spotkań online w rozmowie z klientem.
2. Techniczne aspekty rozmowy - jak zadbać o komfort i dobrą komunikację.
3. Komunikacja niewerbalna i elementy wizualne w sprzedaży wideo.
4. Scenariusz rozmowy z wykorzystaniem wideo.
   
   

III. TECHNIKI SPRZEDAŻY PRZED KAMERĄ.

1. Prezentacja firmy w rozmowie wideo.
2. Materiały promocyjne w WideoSprzedaży - foldery, katalogi, próbki - jak je przekazać?
3. Prezentacja produktów i usług przed kamerą.
4. Techniki sprzedażowe ponad barierą szklanego ekranu.
   
   

IV. PROCEDURY I CHECKLISTY W PROCESIE WIDEOSPRZEDAŻY.

1. Checklisty, które pomogą zrobić dobre wrażenie na kliencie.
2. Procedury przygotowania, przebiegu i podsumowania spotkania.
3. Schemat działania w sytuacjach awaryjnych, czyli co może pójść nie tak i jak temu zaradzić.
4. Scenariusz rozmów online z obecnymi klientami.

Sukces w sprzedaży rozpoczyna się tam, gdzie zamyka się transakcja, a za nią przychodzą pieniądze.
Czasami świetne rozpoznanie potrzeb klienta, budowanie relacji i prezentacja rozwiązań nie kończą się zakupem przez brak odpowiedniego zamknięcia, co skutkuje brakiem zarobków i frustracją sprzedawcy. Znajomość technik zamykania sprzedaży pozwala znacząco poprawić wyniki sprzedaży.

Spis treści:

I. PRZYGOTOWANIE DO FINALIZACJI TRANSAKCJI.

1. 5 powodów, przez które nie zamykasz transakcji.
2. Prywatna analiza transakcyjna.
3. Mentalne nastawienie do zamykania sprzedaży.
4. Sprzedaż systemowa.
   
   

II. JAK DOBIERAĆ TECHNIKI SPRZEDAŻY.

1. Grupa docelowa.
2. Typ produktu.
3. Perspektywa czasowa.
4. Konkurencja na rynku.
   
   

III. TECHNIKI DOMYKANIA SPRZEDAŻY.

1. Technika wyczerpywania wątpliwości.
2. Technika odpowiedzi twierdzących.
3. Technika dodatkowych korzyści.
4. Technika planu B.
   
   

IV. TECHNIKI ZAMYKANIA SPRZEDAŻY.

1. Metoda presji czasowej.
2. Metoda pozornego wyboru.
3. Metoda ostrego zamknięcia.
4. Metoda próby.

Skuteczność zespołu sprzedażowego w dużej mierze zależy od jego kompetencji i umiejętności, ale także motywacji do działania.
Aby utrzymać wysoki poziom energii, potrzebna jest znajomość technik automotywacyjnych, które pozwolą sprzedawcy docierać do kolejnych klientów bez utraty optymizmu i zaangażowania. 

Spis treści:

I. MOTYWACJA ODCZAROWANA.

1. Dlaczego kiedyś ludzie nie musieli się motywować?
2. Najczęstsze mity dotyczące motywacji.
3. Motywacja wewnętrzna i zewnętrzna.
4. Dlaczego automotywacja to trampolina do sukcesu w sprzedaży?
   
   

II. ZARZĄDZANIE SOBĄ PRZEZ WARTOŚCI.

1. Co jest Twoim naprawdę ważnym powodem do działania?
2. Jak wycenić własny sukces i drogę do niego?
3. Budowanie motywacji na fundamencie osobistych wartości.
4. Twój Plan B i sprzedażowy spadochron.
   
   

III. CZYM JEST PRAWDZIWIE MOTYWUJĄCY CEL.

1. 5 błędów, które oddalają Cię od realizacji sprzedażowych celów.
2. Jak wyznaczyć cel, by był trampoliną a nie balastem?
3. Jak pracować z celem w sprzedaży?
4. Stan FLOW - jak go osiągnąć?
   
   

IV. KSZTAŁTOWANIE NAWYKÓW SKUTECZNEGO SPRZEDAWCY.

1. W jaki sposób kształtują się nawyki?
2. Jak wypracować nawyki gwarantujące sukces?
3. Prokrastynacja - największy sabotażysta?
4. Techniki walki z odkładaniem na później?

Media społecznościowe stały się nieodzownym elementem codziennej komunikacji, liderem w komunikacji biznesowej jest bez wątpienia LinkedIn.
Aby skutecznie pozyskiwać klientów, niezbędny jest profesjonalnie wyglądający profil na LinkedIn oraz umiejętność publikowania treści. Szkolenie to przystępna instrukcja obsługi portalu krok po kroku.

Spis treści:

I. ZAKŁADANIE I UZUPEŁNIANIE PROFILU.

II. ZASADY I POMYSŁY NA PIERWSZY I KOLEJNE POSTY.

Media społecznościowe to dziś ważne narzędzie komunikacji, nawiązywania relacji, sprzedaży, a także budowania własnej wiarygodności i marki profesjonalisty.
Wykorzystanie mediów społecznościowych to doskonała dźwignia w działaniach sprzedażowych, która pozwala dotrzeć do niedostępnych z pozoru klientów.

Spis treści:

I. OBECNOŚĆ W SOCIAL MEDIACH.

1. Jak wybrać odpowiednie dla siebie kanały społecznościowe?
2. Cele związane ze sprzedażą - jak je realizować w sieci?
3. Portret pamięciowy idealnego klienta.
4. Awatar Twojego dochodowego klienta.
   
   

II. JAK ZBUDOWAĆ WIZERUNEK EKSPERTA.

1. Zdjęcia, które mówią więcej niż 1000 słów.
2. Jak tworzyć wiarygodne opisy i biogramy, które dają wartość?
3. Zaczynaj od najważniejszego - jakie informacje są istotne dla społeczności?
4. Ścieżka podróży od Twojego obserwatora do Twojego klienta.
   
   

III. BUDOWANIE SIECI KONTAKTÓW.

1. 5 błędów popełnianych w zapraszaniu do kontaktów.
2. Jakich kontaktów szukać, by wypłynąć na szerokie wody?
3. Strategie rozpoczynania relacji.
4. Strategie budowania relacji w Social Media.
   
   

IV. SPRZEDAŻ W SOCIAL MEDIACH.

1. Publikacje eksperckie.
2. Jak tworzyć teksty i posty sprzedażowe?
3. Umawianie rozmów sprzedażowych.
4. 7 dobrych praktyk w Social Sellingu.

Myśli wpływają na czyny, czyny wpływają na rezultaty. Niestety negatywne myśli, poszukiwanie wymówek, koncentrowanie się na nieosiągalnych klientach czy koncentracja na barierach z pewnością nie przybliżają handlowców do celu.
Udział w szkoleniu pozwala zidentyfikować przejawy SamoUtrudniania i skutecznie z nimi walczyć.

Spis treści:

I. PSYCHOLOGICZNE ASPEKTY SAMOUTRUDNIANIA.

1. Strategia samoutrudniania Edwarda Jenesa i Stevena Berglasa.
2. Percepcja utrudnień w sytuacjach biznesowych.
3. Skłonności do stosowania samoutrudniania.
4. Czynniki wpływające na samoutrudnianie.
   
   

II. SAMOUTRUDNIANIE W SPRZEDAŻY.

1. Samoutrudnianie a poczucie własnej wartości.
2. Wyuczona bezradność w pokonywaniu trudności.
3. Samoutrudnianie w pozyskiwaniu klientów.
4. Samoutrudnianie w zamykaniu sprzedaży.
   
   

III. TECHNIKI BUDOWANIA WŁASNEJ WARTOŚCI.

1. Źródło osobistej siły.
2. Plan mentalnego wzrostu.
3. Osobista wizytówka.
   
   

IV. 3-ETAPOWY PROGRAM SUKCESU.

1. Budowanie osobistego potencjału.
2. Strategie osiągania celu.
3. Wzmacnianie obszarów dobrostanu.

Kontakt do klienta pozyskany podczas targów, konferencji lub formularzy na stronie internetowej i mediach społecznościowych to tylko połowa sukcesu. Rozmowa z zainteresowanym klientem również wymaga odpowiedniej strategii, by zakończyć się transakcją i zyskiem.

Spis treści:

I. KANAŁY NAPŁYWU LEADÓW I SPOSÓB ICH OBSŁUGI.

1. Formularz na stronie www.
2. Targi, konferencje i eventy.
3. Social media.
4. Pozyskane rekomendacje.
   
   

II. CO WIE O TOBIE KLIENT, ZANIM DO CIEBIE ZADZWONI.

1. Jak edukować klienta przed rozmową?
2. Rodzaje rozmów przychodzących.
3. Jak się przygotować, zanim zaczniesz odbierać telefony?
4. Błędy w lead callingu, które zniechęcą do zakupu każdego klienta.
   
   

III. 4 ETAPY PRZYCHODZĄCEJ ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ.

1. Budowanie pozytywnego wizerunku i autorytetu w oczach klienta.
2. Rozpoznanie problemu klienta.
3. Prezentowanie rozwiązania.
4. Prezentowanie i obrona ceny.
   
   

IV. ZWIĘKSZANIE SZANS NA SPRZEDAŻ PO ROZMOWIE.

1. Zawołania do działania.
2. Podsumowanie rozmowy.
3. Otwarta relacja.
4. Follow up.

Kontakt do klienta pozyskany podczas targów, konferencji lub formularzy na stronie internetowej i mediach społecznościowych to tylko połowa sukcesu. Rozmowa z zainteresowanym klientem również wymaga odpowiedniej strategii, by zakończyć się transakcją i zyskiem.

Spis treści:

I. KANAŁY NAPŁYWU LEADÓW I SPOSÓB ICH OBSŁUGI.

1. Formularz na stronie www.
2. Targi, konferencje i eventy.
3. Social media.
4. Pozyskane rekomendacje.
   
   

II. CO WIE O TOBIE KLIENT, ZANIM DO CIEBIE ZADZWONI.

1. Jak edukować klienta przed rozmową?
2. Rodzaje rozmów przychodzących.
3. Jak się przygotować, zanim zaczniesz odbierać telefony?
4. Błędy w lead callingu, które zniechęcą do zakupu każdego klienta.
   
   

III. 4 ETAPY PRZYCHODZĄCEJ ROZMOWY SPRZEDAŻOWEJ.

1. Budowanie pozytywnego wizerunku i autorytetu w oczach klienta.
2. Rozpoznanie problemu klienta.
3. Prezentowanie rozwiązania.
4. Prezentowanie i obrona ceny.
   
   

IV. ZWIĘKSZANIE SZANS NA SPRZEDAŻ PO ROZMOWIE.

1. Zawołania do działania.
2. Podsumowanie rozmowy.
3. Otwarta relacja.
4. Follow up.

Motywacja pozwala wyznaczyć cel i zrozumieć powód działania, ale to samodyscyplina pozwala wytrwać w postanowieniu pomimo przeciwności.
Praca w sprzedaży wymaga często powtarzania tych samych czynności, podejmowania działań i proaktywnej postawy.
Samodyscyplinę można wypracować podobnie jak mięsień, wymaga to jednak odpowiedniego treningu, a to szkolenie go zapewnia.

Spis treści:

I. POTĘGA SAMODYSCYPLINY.

1. Samodyscyplina w życiu i biznesie.
2. 5 korzyści samodyscypliny.
3. Samodyscyplina w sprzedaży.
4. Co utrudnia samodyscyplinę?
   
   

II. NAWYKI I DZIAŁANIA SKUTECZNYCH SPRZEDAWCÓW.

1. Utrzymywanie dobrego samopoczucia.
2. Budowanie wartościowych relacji.
3. Koncentracja na jakości.
4. Mierzenie efektów.
   
   

III. TECHNIKI BUDOWANIA SAMODYSCYPLINY.

1. Planowanie.
2. Tworzenie sieci wsparcia.
3. Nagradzanie.
4. Wyciąganie wniosków.
   
   

IV. TECHNIKI WZMACNIANIA SAMODYSCYPLINY.

1. Regeneracja.
2. Efektywne rytuały.
3. Poranna rutyna.
4. Twój plan awaryjny.

Nawet jeśli klient docenia walory produktu i oferty, może go w danej chwili nie potrzebować, lub nie być w stanie z różnych powodów dokonać zakupu, w takiej sytuacji ponowny kontakt może być szansą na udaną transakcję. Bywa też tak, że ponowny kontakt z klientem jest jedynie stratą czasu. W jaki sposób ponawiać kontakt, by sprzedawać więcej? Odpowiedź w niniejszym szkoleniu.

Spis treści:

I. FOLLOW UP - CZYM JEST DLA SPRZEDAŻY.

1. Czym jest Follow up?
2. Kluczowe korzyści ponawiania kontaktu.
3. Najbardziej kosztowne błędy w ponawianiu kontaktu.
   
   

II. FOLLOW UP PO PIERWSZYM KONTAKCIE.

1. Jak przygotować sobie grunt do ponownego kontaktu?
2. Kontakt po targach, konferencjach i eventach.
3. Jak nawiązać od okoliczności spotkania do oferty?
4. 7 sprawdzonych technik Follow up po pierwszym kontakcie.
   
   

III. FOLLOW UP PO PIERWSZEJ PRÓBIE SPRZEDAŻY.

1. Jak treść oferty może ułatwić późniejszy follow up? 
2. Między nachalnością a opieką nad klientem.
3. Jak ponowić kontakt po przesłaniu oferty?
4. Sposoby na przypomnienie o sobie klientowi bez osobistego kontaktu.
   
   

IV. FOLLOW UP PO DŁUŻSZEJ PRZERWIE.

1. Kiedy leady można „podgrzać”?
2. Zarządzanie kontaktami jako fundament Follow up’u.
3. Powody i okazje idealne, by ponowić kontakt z klientem nawet po długim czasie.
4. Zarządzanie ponawianiem kontaktu w zespole.

Problem czy potrzeba, z którą klient dzwoni do firmy najczęściej jest dla niego danym momencie sprawą najważniejszą, więc dlaczego tak wiele osób z recepcji czy administracji za wszelką cenę pokazuje klientowi, że jest zupełnie nieistotny mówiąc: Już łączę z działem X.
Po czym w dziale X mówią: Chwila, chwila to nie do nas z tym problemem!
Ile razy klient to zniesie? 1? 2? A może lepiej od razu dobrze zacząć niż później nadrabiać straty w relacjach?
O tym właśnie jest to szkolenie jak dobrze zaopiekować się klientem i jego sprawą już na etapie pierwszego kontaktu z recepcją czy administracją.

Spis treści:

I. GENEROWANIE POŁĄCZEŃ Z KLIENTAMI Z WEWNĘTRZNEJ SIECI.

1. Strategie budowania osobistej sieci rekomendacji.
2. Generowanie potencjalnych klientów z biura.
3. Generowanie potencjalnych klientów z innych działów.
4. Generowanie klientów od przełożonych.

II. GENEROWANIE POŁĄCZEŃ Z KLIENTAMI POZA FIRMĄ.

1. Strategie budowania firmowej sieci rekomendacji.
2. Uzyskiwanie rekomendacji i poleceń od klientów.
3. Tworzenie sieci ambasadorów.
4. Tworzenie sieci sojuszników.

III. SPRZEDAŻOWA OBSŁUGA KONTAKTÓW PRZYCHODZĄCYCH.

1. Pierwsze wrażenie potencjalnego klienta.
2. Cel i przebieg pierwszej rozmowy przychodzącej.
3. Kwalifikacja klienta.
4. Strategie kontynuacji kontaktów przychodzących.

IV. NAGRADZANIE I WZMACNIANIE SIECI POŁĄCZEŃ.

1. Poznawanie i instruowanie członków sieci.
2. Nagradzanie i docenianie rekomendacji.
3. Mierzenie i ocena wyników.
4. Przyciąganie połączeń do atrakcyjnych klientów.